要在激烈的競爭中立于不敗之地，首先要做的就是根據(jù)銷售區(qū)域做好產(chǎn)品的定位。

   傳統(tǒng)國內(nèi)企業(yè)因為經(jīng)營理念的局限，在市場營銷上都不愿意投入過大。在競爭中的對抗能力也有先天的不足，這就要求天花板企業(yè)在競爭的第一步——產(chǎn)品選項和市場定位上就打好基礎。同時，產(chǎn)品的競爭環(huán)境和技術先進性也不能不做考慮。天花板企業(yè)不僅要在銷售推廣中分析市場，更要在產(chǎn)品開發(fā)、成形前分析市場，以取得產(chǎn)品本身的先天優(yōu)勢，這樣就會大大減小在日后推廣過程中產(chǎn)生的阻力，提高溝通效果，收到事半功倍的成效。天花板企業(yè)在產(chǎn)品選項時應該劃定三個原則：

   1．細分市場下的空缺市場，具有較大的市場前景，并且有的現(xiàn)實性和消費穩(wěn)定性；

   2．在該細分市場上，雖有同類產(chǎn)品但無領導性品牌，即品牌空缺，這樣可大大降低進入成本，為迅速取得市場份額提供可能和便利；

   3．技術含量要高，與同類產(chǎn)品對比具有明顯的技術優(yōu)勢。

   目的是消費群、購買群明確，更易于營銷操作。

   產(chǎn)品的創(chuàng)新、技術的先進性和消費者市場定位的同時，也降低了集成吊頂與其它吊頂?shù)谋容^價格。集成吊頂 入市后，許多經(jīng)銷商憑經(jīng)驗直覺就認定它是個好產(chǎn)品，上市后僅憑起始的終端宣傳就開始產(chǎn)生詢問、購買的情況，這正說明了選項和定位做得好，營銷推廣就會容易許多。

   市場操作特、實、細

   天花板企業(yè) 搞不起大投入，因此營銷操作就要另辟蹊徑。對如何進行競爭，有人認為，要尋求在競爭對手忽視的方面形成突破，形成自己的營銷特色，貼近市場，抓市場基礎工作；市場操作務求扎實、細致，明確各崗位的職責和操作規(guī)范，注重落實，注意細節(jié)，由過程控制深化為細節(jié)控制；把這樣的要求貫穿于營銷全過程，周密考慮、細致準備，各項工作落實到人，落實到時間，層層督導，并通過報表系統(tǒng)的填報、檢核予以保證。

   天花板市場 操作應該分以下幾條主線。

   一是公關營銷

   在推廣、促銷時，充分利用消費者對權威及專業(yè)機構(gòu)的信任，與環(huán)保部門、、行業(yè)協(xié)會等單位聯(lián)合舉辦活動，使他們與活動有機聯(lián)系起來。將活動主旨提升為普及天花板知識，宣傳“三無”天花板的危害，提高公益性、新聞價值和天花板企業(yè)產(chǎn)品形象。如與這些機構(gòu)聯(lián)合進行免費的咨詢、跟蹤服務。對消費者購買的產(chǎn)品登記跟蹤，收集有效個案，樹立產(chǎn)品口碑。

   二是投入有限就要力求效果

   活動、廣告要突出特色，協(xié)調(diào)配合。組織活動注意挖掘社會意義，形式求新，并努力做到小投入、大氣勢，著意給參與者營造出大企業(yè)的形象。廣告宣傳上以軟性文章普及產(chǎn)品知識，硬性廣告進行情感渲染，豐富品牌的內(nèi)涵，并以廣告訴求配合活動，加大沖擊力和懸念，避免廣告、活動各行其是的弊病。

   銷售終端是市場操作的重中之重，由于天花板企業(yè) 廣告投放的限制，終端工作開拓銷售和維護銷售的作用顯得更為重要。終端的招貼、展示、產(chǎn)品陳列、營業(yè)員介紹及廠商終端促銷等，各種信息會對消費者的購買產(chǎn)生較大的影響。因此，一方面，對終端的陳設展示做出明確具體的規(guī)范。同時加強與終端銷售人員的溝通，建立檔案，了解其對本公司及產(chǎn)品的態(tài)度，強化其對公司產(chǎn)品的認識，輔以感情滲透，使終端傳遞給消費者積極的信息；另一方面，對公司在當?shù)仄赣玫慕K端工作人員嚴格要求，除定期拜訪、完成店內(nèi)工作、填報終端普查表、工作日志、終端宣傳表、終端促銷表外，設立督察員對其工作質(zhì)量和時間進行檢查、落實、指導，并通過終端督察日報表落實檢核。此外，要求每周、每月定期分析終端情況，填報市場動態(tài)周報表和月報表。  

   市場調(diào)查是企業(yè)成功甚至生存的保障之一。天花板企業(yè)顯然對此沒有足夠的認識，但是市場調(diào)查是不可缺少的一步，要求在進入一個新市場前，必須對該市場的經(jīng)濟環(huán)境、人們的求新意識及對天花板產(chǎn)品的認識等進行調(diào)查。

   調(diào)查內(nèi)容還包括經(jīng)銷商調(diào)查、競爭品牌調(diào)查、媒體調(diào)查、終端調(diào)查和相關法規(guī)調(diào)查，對每一項內(nèi)容分解細化，通過調(diào)查報表落實。除入市前調(diào)查外，市場運作過程中的調(diào)查也是一項重要工作，包括對市場動態(tài)的調(diào)查和營銷方案效果的分階段調(diào)查、分析、評價，力求準確把握市場、產(chǎn)品和自身的發(fā)展運作情況。

   有效的營銷方案關鍵在于因地制宜，切實貫徹落實。不少好的營銷方案達不到預期效果，原因在于市場的基礎工作做得不扎實，方案在執(zhí)行過程中走了樣。如果企業(yè)抓落實，扎扎實實將市場工作做到位，一個普通的方案也可能產(chǎn)生良好的效果。